文 | 金卫

【资料图】

又一家主打高端仿制药的药企——南通联亚药业股份有限公司（简称“联亚药业”）拟冲刺科创板IPO上市。

靠仿制药，联亚药业2021年收入为6.46亿，净利润近9000万，其收入主要来源于美国市场，境外收入占比接近 100%。

最近，正在IPO的联亚药业回复了上交所首轮问询，问询中，联亚药业连遭上交所17连问，涉及科创板定位、控制权、客户集中、股权支付等问题。

联亚药业打入美国市场，很大程度靠一家在美经销商，客户集中度高也带来风险，也成为监管问询的重点。

仿制口服避孕药起家

联亚药业于2005年创办，首款仿制药为口服避孕药。2012年，口服避孕药产品Philith成功进入美国处方药品市场，自2016年起，仿制药产品开始涉及高血压领域。

招股书称，联亚药业是一家研发驱动型的高新技术企业，主要从事复杂药物制剂的研发、生产和销售，产品包括不同类型的缓控释制剂以及以极低剂量药物制剂为代表的两大类高端仿制药，目前主要应用在高血压、冠心病、糖尿病、精神分裂症、女性避孕及健康等领域。

截至报告期末，联亚药业依靠自主研发的 6 大技术平台，已有 40 个不同制剂产品获FDA批准，并有多个在研项目。另外，公司凭借领先的药物设计能力和制剂工艺技术为制药企业和研发机构提供 CRO 等服务。

招股书显示：联亚药业的境外收入占比均在99%以上，主要集中在美国市场，其产品占据美国市场多个第一。

根据 IMS 数据库的数据显示，2021 年公司琥珀酸美托洛尔缓释片在美国的市场占有率为 25.51%，市场占有率排名第一位；硝苯地平缓释片（AB1）在美国的市场占有率为 97.40%，市场占有率排名第一位，其他硝苯地平缓释片（AB2）、盐酸地尔硫卓缓释胶囊（AB3）等均在美国的市场占有率第一。

财务方面，2019年至2021年以及2022年1-3月（简称“报告期”）， 联亚药业实现营收分别为 4.56亿元、5.65亿元、6.46亿元和1.61亿元；归母净利润分别为1.21亿元、1.16亿元、8960.94万元和2051.94万元。

其中，降压药是联亚药业的主要收入来源，报告期内，公司琥珀酸美托洛尔缓释片的销售收入分别为1.99亿元、2.45亿元、2.62亿元和8622万元，占收入的比重在40%以上。

另外，口服避孕药产品报告期各期的销售收入分别为8696.95万元、1.15亿元、1.34亿元和2291.5万元，占比分别为20.17%、20.94%、21.4%和14.32%，呈现逐年上升趋势。

报告期内，公司综合毛利率分别为 53.20%、57.91%、49.70%及 51.76%；净利率分别为26.65%、20.5%、13.86%、12.76%。

值得关注的是，联亚药业销售人员仅有2人，单靠这两个销售人员就撑起了一个公司的6亿营收，2021年人均创收3.23亿元，堪称销售奇迹。当然这背后与联亚药业的销售模式有关。

联亚药业的市场主要在美国，从销售模式上来看，公司以经销模式为主，并深度绑定经销商Ingenus。

2019年至2021年以及2022年一季度，联亚药业向Ingenus销售收入占当期营业收入的比例分别为78.14%、78.34%、77.09%和85.9%，也正是Ingenus撑起了联亚药业的大半片天。

Ingenus作为公司第一大客户，Ingenus经销联亚药业全系列产品，且享有琥珀酸美托洛尔缓释片、硝苯地平缓释片等公司主要产品于美国市场的独家经销权。

此外，联亚药业还与Ingenus签订了产品开发与商业化协议，协议约定合作研发多个缓控释制剂产品，双方共同负责产品研发，研发完成后产品由公司生产，Ingenus负责商业化推广，产品利润按照双方各50%的比例分配。

资料显示，Ingenus成立于2009年，是一家注册于美国的集研发、生产及销售于一体的综合型药企，主要从事仿制药的开发、制造和商业化，目前员工超过350名，其中研发人员超过140名。

联亚药业的销售完全掌握在一家美国公司手里，未来发展主动权也割让给了大客户，也引起市场担忧。

上交所在第一轮问询中提到称，公司在美国销售仿制药的单一客户集中是否符合行业惯例和市场惯例；公司选择 Ingenus 而非直接与美国大型医药流通企业建立合作的原因及合理性等。

联亚药业回复称，伴随着长期稳定的合作，双方合作方式也由产品经销，深入到分担研发投入共同开发多个缓控释制剂的阶段，合作方式进一步深化。

实控人张国华古稀之年

招股书显示：联亚药业的实际控制人为张国华、张书强及张书毅，

PINNAMARAJU PRASADRAJU，其中张国华与张书强、张书毅系父子关系。

张国华、PINNAMARAJUPRASADRAJU、张书强及张书毅合计持有联亚开曼79.7046%的股权，并占有联亚开曼董事会的全部席位。

张国华，出生于1949年，美国国籍，现年74岁，其子张书强为财务负责人、董事会秘书。

据媒体公开报道：张国华于上个世纪80年代取得了南京药学院药剂学硕士学位，之后他便选择留学深造，经过多年奋斗，张国华做到了美国最大的仿制药TEVA公司副总裁的职位，拥有高薪和优越的生活。

张国华不甘于就这样过完一生，2005年，张国华选择回到家乡南通，从头开始创业。“我希望用自己的技术和经验，让中国人用上物美价廉、安全有效的进口药”，他曾这样解释创业的原因。

也正是这份对行业的坚守，让张国华和他的团队获得了诸多资本的青睐。联亚药业的首轮投资人也曾坦言，选择投资这家企业，重要原因就是看中了其以人才为核心的“软件”能力。

截止目前，联亚药业共完成了5轮融资，背后资本阵营豪华，包括红杉中国、赛富投资基金、启明创投、礼来亚洲基金、君联资本、弘晖基金等十余家知名机构。

张国华此前表示，"美国仿制药的替代率已达85%，国内这块还是空白，我希望用自己的技术和经验，让中国人用上物美价廉、安全有效的进口药！“

目前，联亚药业也在选择开拓国内市场。截至2022年一季度末，联亚药业已有琥珀酸美托洛尔缓释片等3个产品获国家药品监督管理局（NMPA）批准上市销售，2022年7月，其琥珀酸美托洛尔缓释片在国家医保局组织的第七批带量采购中以第一顺位中选，预计2022年能够产生收入。

联亚药业表示，后续其他产品也会积极参加各省集采续约。此外，公司也会积极拓展OTC市场，国内市场预计于2022年开始实现销售。

本次IPO，联亚药业拟募资10.5亿元，其中6.02亿元用于产业化基地项目、4.56亿元用于药物研发项目、剩余5000万元用于补充流动资金。招股书显示，产业化基地建成达产后，预计将新增10亿片剂、1亿颗胶囊和500万管乳膏产能。

如今74岁古稀之年的张国华站在了资本市场的门口，这一次他能如愿以偿闯关成功吗？对于联亚药业IPO情况，我们将进一步关注。